ビジョンは語るが責任は持たない。資料は立派だが中身が空っぽ。そんな“口だけコンサル”や“資料屋”が、今なおコンサル業界に根強く残っているのはなぜでしょうか。
この記事では、「どうすれば成果を出せないコンサルが自然と淘汰されるか」を、発注者側・市場構造・契約設計の3つの視点から考察します。
なぜ“資料屋”が生き残れてしまうのか
見栄えのいいスライドと、もっともらしい言葉。多くの経営者は、コンサルが提示する資料に一時的な納得感を得ます。けれど、実際に社内が変わった実感はない。
これが続く理由のひとつは、「成果よりも安心感」を優先してしまう発注者側の姿勢にあります。現場が動かないのは自社の問題だと考え、コンサルの実力を疑わない。ここに“淘汰が起きにくい構造”が潜んでいます。
淘汰の鍵は「成果責任を求める文化」
“口だけ”を排除するには、単純な仕組みが有効です。コンサルに、「あなたの提案で、何がどう良くなったのか？」という問いを突きつけ続けるのです。
たとえば以下のような工夫が、効果を発揮します。
- 提案だけでなく、実行支援や運用フェーズまで委託する
「いいアイデアでしたね」で終わらせず、改善の現場に関わらせましょう。 - 数値での評価を必須にする
単なる活動報告ではなく、KPIに対する進捗や、改善施策のインパクトをレポートさせます。 - 「再現性」のあるナレッジを残させる
社内で継続運用できるかどうか。ドキュメント化や社員教育を評価軸に含めましょう。
これらを契約時に盛り込めば、コンサルは責任ある提案をせざるを得ません。「資料だけ納品して終わり」というパターンは、自然と淘汰されていきます。
発注者側に求められる“見る目”
もうひとつ重要なのが、発注者側のリテラシーです。提案書や肩書きに惑わされず、過去の具体的な成果を確認する文化を社内に根付かせましょう。
「いい人そう」「話はうまい」「前職が有名企業」──こうした判断軸ではなく、「何をどう変えたか」を軸にすることが大切です。コンサル選定時には以下のような質問を投げてみてください。
面談での質問例：「以前支援した案件で、どんな成果が出ましたか？」「数値としてどのように改善されたか教えてください」「その結果は、どのような手法で再現できますか？」
このように成果ベースで会話ができない場合、相手は“実行責任を取らないコンサル”である可能性が高いと言えます。
成果主義型の仕組みで市場が変わる
多くの企業が、実行責任と成果を求める契約に切り替えれば、“口だけコンサル”は次第に居場所を失っていきます。市場が評価基準を変えることこそが、最大の改革なのです。
特定の形式にこだわらずとも、「実行までコミットしてもらう」「数値で進捗を追う」「社内に知見を残す」という3つを軸に設計するだけで、十分な淘汰圧が働きます。
成果責任型コンサル 発注チェックリスト
本チェックリストは、実行力のない「口だけコンサル」「資料屋」を避け、成果にコミットするパートナーを見極めるための基準です。
| チェック項目 | 確認ポイント |
|---|---|
| 成果定義が明確か | 売上・CV数・KPIなど、測定可能な指標が設定されているか |
| 報酬と成果の因果関係があるか | 改善が成果に直結するよう設計されているか |
| 業務範囲が実行フェーズまで含まれているか | 提案だけでなくPDCAに関与するか |
| 月次で進捗と次アクションを報告しているか | 成果に対して定期的な改善活動が行われているか |
| コンサルが社内ツールで常時コミュニケーションできるか | Slack・Notion等で現場に関与しているか |
| 成果実績の提示を受けているか | 過去支援案件における定量的成果を提出してもらっているか |
| 再現性あるノウハウが社内に残る設計か | 研修・マニュアル化・教育設計が含まれているか |
| トライアルやスモールスコープでの契約から始めているか | 初回から大規模契約を避けているか |
| 発注者側に人材育成とノウハウ吸収の意思があるか | 依存構造にならない設計になっているか |
| 定性・定量での評価体制を社内に持っているか | 感覚や相性ではなく成果ベースで評価しているか |
判定の目安：
✔️ 8〜10項目：信頼性の高いコンサルと見なせる可能性が高い
✔️ 5〜7項目：注意して進める必要あり
✔️ 0〜4項目：実行責任のない“資料屋”型のリスクあり。見直し推奨
淘汰は「見る目」と「設計」から始まる
“資料屋”や“評論家型”のコンサルが市場から消えないのは、発注者側がそこにお金を払ってしまう構造があるからです。
逆に言えば、見る目を持ち、契約構造を変えれば、こうしたコンサルは自然と淘汰されていきます。
コンサルを選ぶ際の判断軸を変えること。提案力ではなく実行力で選ぶこと。そして、コンサルは製造側に回って、実際に製品を作ってもらいたいです。
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